Fazer uma qualificação assertiva e entender o timing dos leads certos ao longo do funil comercial são requisitos indispensáveis para um bom desempenho de vendas.
Hoje em dia, com as evoluções da transformação digital, é possível otimizar essa tarefa encontrando os leads certos sem comprometer o tempo operacional das equipes.
Afinal, especialmente no Marketing B2B, tempo é dinheiro.
É disso que falaremos neste post, mostrando por que vale a pena investir em uma ferramenta inteligente para automatizar as operações e garantir a qualificação profunda dos leads com o auxílio da Pré-Venda.
Por que priorizar a qualificação profunda dos leads?
O processo de qualificação nada mais é do que segmentar os leads conforme a prontidão de compra.
No entanto, muitas empresas fazem isso de uma maneira superficial, o que acaba comprometendo os resultados. Porque aquele lead não estava maduro o suficiente para chegar até a última etapa do funil comercial.
Quando a qualificação é feita com base em dados ricos, a chance de você perder um lead ao longo do funil diminui consideravelmente. Visto que são esses dados que definem se determinado lead tem ou não fit com a sua empresa.
Essa filtragem criteriosa é, portanto, o que permite encontrar os leads certos, de modo que os vendedores não precisem perder tempo com reuniões improdutivas.
Ou seja, quanto mais direcionado for o esforço inicial, mais fácil será aumentar o desempenho de vendas trabalhando oportunidades concretas de negócio.
Nesse sentido, sua primeira tarefa é reconhecer o potencial de compras desses clientes em relação à compatibilidade que eles têm com o produto ou serviço que você oferece. Podemos destacar dois perfis de lead principais no processo:
Lead fit
Os leads que fazem parte deste grupo têm a maior prontidão de compra possível, são os chamados leads quentes ou smart leads.
É uma pessoa/empresa certa para comprar da sua empresa, pois há muita compatibilidade entre a solução oferecida e as expectativas do cliente.
Lead interessado
Já o grupo de leads interessados são aqueles que podem usufruir da solução que sua empresa oferece, mas que talvez ainda não tenham se dado conta disso.
Falta, portanto, um “empurrãozinho” do setor de Marketing para que esses leads possam ser encaminhados à Pré-Venda e, então, transformados em leads certos.
Como o setor de Pré-Vendas ajuda a encontrar os leads certos?
Um processo comercial de sucesso demanda um planejamento estratégico criterioso e funções bem delimitadas.
Por isso, especificar o escopo de trabalho dos setores de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é algo importantíssimo para redirecionar os esforços e não sobrecarregar as equipes.
Nesse raciocínio podemos dizer que, somente quando a probabilidade de fechar um negócio é de fato alta, o executivo de Vendas deve se colocar no jogo.
Como vimos, é justamente a etapa de qualificação que permite identificar essa probabilidade, filtrando as chances claras de fechamento.
Esse dever cabe à Pré-Venda, que faz a segmentação com base em critérios previamente definidos. Os quais vão depender das particularidades de cada empresa, como os objetivos de curto, médio e longo prazo.
Porém, de uma maneira geral, fazer uma abordagem consultiva desde a Pré-Venda é uma maneira eficaz de garantir aquele incentivo que o lead interessado precisa para se tornar um lead certo.
Fazer isso com base em estatísticas melhora significativamente o potencial das entregas, facilitando o trabalho dos vendedores na condução da abordagem de Vendas.
A seguir, pontuamos algumas funções básicas da etapa de Pré-Vendas na qualificação profunda dos leads, o que resulta também na redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC):
- Priorizar a clareza nos contatos, definindo focos e objetivos;
- Entender quais são as dúvidas dos leads para alinhar expectativas;
- Descobrir em qual momento do funil de compra eles se encontram;
- Identificar as dores dos leads e o grau de latência em questão;
- Compreender se a sua solução pode solucionar as dores envolvidas;
- Evidenciar quais objeções poderiam impedir a negociação.
Levantar essas informações é o primeiro passo para uma qualificação assertiva.
Vale lembrar ainda que o mapeamento desse contexto também favorece o trabalho do time de Marketing, que poderá desenvolver conteúdos mais direcionados para aqueles leads que ainda não têm a prontidão ideal de compra.
