Smart lead, potencial comprador ou cliente em potencial: são várias as denominações que podemos dar àquela pessoa que tem total aderência com o seu negócio. É para esse perfil de cliente que você deve direcionar todos os esforços do seu time comercial, desde a elaboração do planejamento estratégico até as etapas de nutrição ao longo do funil.
O primeiro passo, portanto, é definir exatamente qual é o seu perfil de cliente ideal. Assim, será possível fazer uma venda honesta, pois se pressupõe que esses leads já têm a prontidão de compra do produto ou serviço que a sua empresa oferece. Então, naturalmente a conversão ocorrerá e você vai descobrir o seu potencial comprador.
1. Observar os clientes dos concorrentes
O primeiro passo, quando você tem uma empresa muito nova no mercado ou nunca realizou a armazenagem de dados acerca de seus contatos, é realizar a observação de seus concorrentes e entender quem os procura.
Na maioria das vezes, você terá oponentes de vários tamanhos. O ideal é buscar uma empresa parecida com a sua e observar quem são os clientes que compõem sua cartela e identificar o potencial comprador.
A maioria dessas informações são públicas e você poderá encontrar no próprio site de seu concorrente. Com base nesses dados, você pode entender melhor quem é o cliente que procura por seus serviços.
2. Entender seus atuais clientes
Ouvir as demandas de seus atuais parceiros de negócios e entender o que eles dizem também é outra forma para buscar leads qualificados no mercado. A partir daí, você pode verificar se a sua solução está realmente atendendo às expectativas ou se falta alguma coisa.
Ao trabalhar para melhorar seus produtos e serviços, sua empresa fica apta a atender um leque ainda maior de clientes, garantindo o cumprimento de suas demandas por meio de suas soluções.
3. Buscar referências
Clientes satisfeitos são como medalhas e não há vergonha em exibi-las. Os leads estão sempre buscando pelas melhores empresas para fechar negócio. Por conta disso, as referências são tão importantes na hora de atrair um cliente em potencial.
Elas são um reflexo de que seus produtos e serviços são realmente eficientes e podem atrair a atenção de leads que se identificam com seus atuais clientes e sofrem com as mesmas demandas.
Sendo assim, quando visualizam uma recomendação em seu site ou redes sociais, podem ficar propensos a entrar em contato com você em busca do know-how apresentado.
4. Criar formulários de baixo atrito
Uma forma de iniciar uma lista de leads e achar o potencial comprador, que possa ser trabalhada posteriormente, é por meio do preenchimento de um chamado formulário de baixo atrito. Esse tipo de cadastro é composto do mínimo de campos possível, geralmente apenas um e-mail.
Pois, quanto maior o número de informações pedidas, maiores as chances de que o lead desista e deixe de preencher o formulário. Isso implica num menor número de dados para seu time de marketing trabalhar.
5. Gerar personas
Chegamos a um dos principais pontos de como identificar potenciais clientes, a geração de personas.
Essa técnica de marketing é uma das mais utilizadas para a geração de conteúdo de qualidade direcionado a um determinado público.
Com isso, é possível atrair uma maior quantidade de leads de qualidade, dentro dos padrões de cliente ideal de sua empresa. A construção de personas é algo que demanda uma observação de seu próprio negócio e seus concorrentes.
Portanto, com base em seus clientes e de seus rivais de mercado, é possível construir uma pessoa fictícia que represente o seu cliente ideal e para a qual todas as suas estratégias de marketing serão voltadas.
