Já se perguntou sobre Smart leads: o que são e como atraí-los para a sua empresa?
Nada mais são, aqueles que preenchem todos os requisitos que você considera quando pensa em um perfil de cliente ideal para sua empresa.
É aquele para o qual sua solução atende as expectativas e resolve todas as dores, portanto, é quem mais se interessa pelo serviço ou produto que você oferece.
Mas captá-los não é algo simples. Isso envolve um processo de inteligência comercial detalhado e com etapas muito bem definidas, até para que a equipe se mantenha alinhada em relação aos objetivos traçados e às metodologias para alcançá-los. Isso significa que não basta investir na geração de leads. É preciso, sobretudo, qualificá-los.
O processo de geração e consequente qualificação de leads começa na definição do perfil de cliente ideal, o chamado Ideal Customer Profile (ICP). O primeiro passo é encontrar os leads que se encaixem nesse perfil e captar informações importantes sobre eles para, então, direcioná-los às equipes de Pré-Vendas (time crucial na etapa de segmentação) e Vendas. Estes são alguns dados básicos que devem ser captados:
- empresa;
- telefone;
- cargo;
- site corporativo;
- perfil do LinkedIn.
Como atraí-los para sua empresa?
Traçado o perfil de cliente ideal, o próximo passo é definir as estratégias de captação dos smarts leads, considerando-se, é claro, os recursos operacionais da empresa e o tempo disponível dos colaboradores. Afinal, não faz sentido perder tempo fazendo manualmente um processo que pode ser automatizado.
Nesse sentido, a principal dica para atrair os smart leads é automatizar os processos empresariais a partir de softwares que permitem coletar e analisar dados, qualificar os leads com reais chances de compra e estruturar os melhores fluxos de cadência para alavancar as conversões.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre esse conceito de vendas, vamos listar as dicas para conseguir atraí-los e, principalmente, retê-los no seu negócio!
1. Alie a prospecção passiva e a ativa
No mercado B2B, é comum haver dúvidas sobre qual a melhor estratégia de prospecção: passiva ou ativa. Pois bem, é preciso analisar esse fator por meio de um olhar complementar. Não importa tentar estratificar qual é o melhor ou o pior.
É preciso trabalhar com o Inbound e com o Outbound de forma conjunta para abordar o potencial cliente de maneira mais efetiva. Um exemplo seria nos casos de ampliação da presença do seu produto no mercado digital — como no Google. Além disso, estratégias de marketing podem ser adotadas em canais físicos para gerar mais visibilidade à mercadoria.
A prospecção ativa ajuda a captar clientes que não conheciam a empresa e traz uma maior previsibilidade de receita, já que a organização não fica refém somente de leads que já são familiarizados com o negócio.
2. Invista em ferramentas de segmentação
Como já foi dito, o smart lead é um potencial cliente típico. Então, é preciso que existam ferramentas de segmentação que permitam captar os leads e separar, organizar e analisar os leads que serão oportunos para a empresa. Isso evita potenciais gargalos no funil e torna a jornada de compra mais fluida e eficiente.
3. Estruture um bom fluxo de cadência
É preciso também que exista uma inteligência comercial nos processos de vendas para que haja uma boa cadência. Desse modo, os softwares otimizam cada etapa desse processo e possibilitam o levantamento de dados do Ideal Customer Profile (ICP) e ajudam na análise desses dados para coletar os smart leads.
Assim, a empresa pode levantar informações importantes e preparar o time comercial para ter uma previsibilidade de conversões de vendas e captações de clientes fiéis. Tudo isso gera um ambiente de produtividade e de aumento nas receitas comerciais como um todo.
