Você já se perguntou como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa?
A verdade é que investir em prospecção sem utilizar as melhores estratégias de captação pode ser um tiro no pé. Com um número elevado de leads sem qualificação, times de Marketing e Vendas tendem a se sobrecarregar com contatos que, muitas vezes, não serão convertidos em clientes por falta de fit com o seu produto ou serviço.
As empresas que já compreenderam esta lógica têm trabalhado para mudar o cenário. De acordo com o estudo Otimização de Desempenho de Vendas, da CSO Insights, 40% dos líderes de vendas dizem que otimizar a geração de leads para que os vendedores possam prospectar melhor é a prioridade número 1 da empresa.
Com a tática, esperam ajudá-los a atingir suas metas de vendas e receita.
Para te ajudar a entender, de uma vez por todas, como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa, preparamos estas dicas.
Para entender como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa, é preciso levar alguns aspectos em consideração. O primeiro deles, é claro, diz respeito ao entendimento do cliente ideal. Para quem a sua empresa quer vender?
Depois de conhecer o perfil do consumidor, é necessário operacionalizar a prospecção. Quais técnicas serão utilizadas? Em que lugares os agentes comerciais farão as buscas?
Vamos descobrir agora.
1. Encontre o ICP da sua empresa
ICP significa Ideal Customer Profile, ou, em português, perfil do consumidor ideal. A ideia é que, com algumas perguntas-chave, seja possível identificar para quem a sua empresa gostaria de vender seu produto ou serviço.
Conhecer o ICP de um negócio pode ajudar a:
- tornar o ciclo de vendas mais curto e assertivo;
- economizar recursos (em vez de realizar muitas reuniões e ligações, o atendimento a um cliente dentro do ICP é mais objetivo e, portanto, menos oneroso);
- manter a cartela de clientes coerente com o perfil do negócio;
- aumentar a taxa de conversão utilizando as técnicas de persuasão corretas;
- e, claro, direcionar estratégias para ações como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa.
Para entender como identificar o ICP da sua empresa, é importante segmentar o mercado até entender quem são os grupos e pessoas certos (por “certo” aqui, entenda aquele grupo ou cliente que tem o fit perfeito com a empresa).
Além disso, uma dica de ouro para entender o seu ICP é avaliar os clientes ativos da sua base. Eles serão um termômetro valioso para a segmentação. Na hora de analisar, concentre-se em entender:
- qual é o perfil dos clientes que compram mais volume de produtos;
- como se comportam os clientes que compram com mais frequência;
- quais são os hábitos de compra do segmento de clientes que contribui mais ativamente para elevar o ticket médio da empresa;
- quais são os pontos comuns entre todos estes segmentos?
As respostas às perguntas acima ajudarão a sua empresa a entender qual é o perfil de cliente ideal do negócio.
2. Desenhe as personas do negócio
O segundo passo ajuda a entender como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa e, especialmente, como direcionar esforços de Marketing para a direção certa.
Por mais que o ICP ajude a entender o perfil do cliente ideal, é preciso trabalhar com mais detalhes para acertar em cheio em uma estratégia que seja capaz de unir marketing e vendas. Neste caso, estamos falando sobre a definição de personas.
Personas são representações detalhadas de clientes-alvo de uma empresa. Diferentemente do ICP, ela traz informações — como o nome diz — pessoais, que ajudam a entender suas dores e expectativas.
Com uma boa definição de persona, a empresa tem condições de acertar em cheio na hora de oferecer um pacote, produto ou serviço, e ainda de adaptar sua abordagem e sua linguagem de vendas.
Uma boa persona oferece informações como:
- profissão;
- idade;
- hábitos;
- ambições;
- sonhos;
- dificuldades e desafios;
- metas profissionais de longo prazo;
- metas de curto prazo.
3. Construa e alimente o seu funil de vendas com consciência
O próximo passo para entender como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa é desenhar e alimentar o funil de vendas de forma coerente.
Para que o funil (também conhecido como pipeline) funcione de fato, todos os setores envolvidos na inclusão de contatos no sistema devem compreender o quão estratégica deve ser a tarefa.
Dessa forma, é fundamental avaliar com detalhamento o nível de maturidade de cada lead, garantindo que haja fit com o negócio e, especialmente, que este lead seja qualificado o suficiente para caminhar em direção ao fechamento da venda.
Uma análise superficial ou superestimada do potencial de um lead pode gerar o que chamamos de inchaço do pipeline. Com um excesso de contatos mal filtrados, o time de Vendas tende a se sobrecarregar e a trabalhar com menos assertividade.
4. Use diversos canais
Se você entende de Marketing em vendas, certamente já ouviu falar no termo omnichannel. Trata-se de uma estratégia de vendas na qual a empresa disponibiliza múltiplos canais de contato com o cliente.
A ideia é garantir que todos estes canais se integrem para uma experiência customer centric, ou seja, focada no cliente.
Assim como o omnichannel é uma das grandes tendências em vendas para os próximos anos, utilizar abordagens multicanal para a captação de leads também pode ser uma estratégia para entender como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa.
De acordo com pesquisa publicada pelo Invesp, empresas com estratégias de engajamento do cliente omnicanal retém em média 89% de seu público. Em comparação, aquelas que investem de modo precário em estratégias omnichannel retém apenas 33% dos clientes.
5. Use diversas técnicas
Descobrir como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa também passa pela importância de acumular conhecimento operacional. Parte importante deste conhecimento são as diferentes técnicas de prospecção de clientes.
A partir do momento que seu time de Vendas conhece o ICP e as personas do negócio, tem liberdade para desenhar estratégias que utilizem diversas técnicas de abordagem — desde que estas conversem com os hábitos dos potenciais clientes.
Entretanto, nossa sugestão é fazer uma lista com todos os métodos de prospecção disponíveis, atribuindo-os aos potenciais clientes de acordo com seu perfil.
Nesse contexto, leve em consideração:
- ligações de vendas frias;
- venda social nas redes sociais;
- networking ou participação em eventos;
- captura de leads automatizada;
- upsell para clientes já existentes.
- referências de clientes fidelizados;
Inbound Marketing (como a realização de webinars e disponibilização de materiais ricos em troca de contatos).
6. Use a tecnologia a seu favor
Por fim, é impossível descobrir como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa sem considerar a tecnologia como uma aliada.
Na verdade, muitos dos resultados obtidos nos dias de hoje estão intimamente ligados a ferramentas de gestão de dados e automatização de processos, como o lead tracking (ou rastreamento do lead, etapa que acompanha o caminho do prospect — já amadurecido e convertido em lead — em sua jornada de compra).
Uma das soluções possíveis é o CRM. Ele ajuda a gerenciar o relacionamento com o cliente, integrando informações e facilitando o acompanhamento do lead ao longo do pipeline. Outra é o software de vendas B2B, como o Exact Spotter, que auxilia na qualificação de leads ainda na etapa Pré-vendas.
Agora sim você já sabe como prospectar clientes que façam sentido para sua empresa.
Assim, nossa dica é colocar as dicas em prática e utilizar indicadores para mensurar os resultados obtidos. Assim, sua empresa estará preparada para otimizar processos de forma contínua e buscar resultados cada vez melhores.
