Quando você está com problemas na geração de leads, é necessário tomar medidas estratégicas para aumentar o volume de oportunidades de venda e melhorar a qualificação de leads.
Essa é uma dor comum a muitas empresas que, mesmo quando geram muitos leads, sofrem com baixas taxas de conversão.
Nesses casos, faltam ações mais eficientes. A qualificação de leads para acelerar a segmentação por meio do Lead Scoring é um exemplo de algo que pode funcionar.
Muitos leads, poucas vendas: a falta da qualificação de leads
Este é um mal que acomete a muitas empresas: acreditar que estão indo bem por investirem pesado em estratégias de atração de leads.
Criam conteúdo, investem no Inbound, articulam campanhas de e-mail marketing e enchem sua base por meio destes recursos.
Entretanto, por mais que a base esteja repleta de leads, as vendas continuam baixas.
E o pior: isso acaba por desengajar a equipe comercial, que não vê o seu trabalho render.
Como resultado, temos uma grande rotatividade entre os profissionais da empresa, um aumento exacerbado do CAC e uma sensação constante de estar falhando em suas metas.
Sem dúvidas, este é um cenário que leva muitas empresas à falência a médio e longo prazo.
Se você se identificou com esta situação, é preciso tomar medidas urgentes!
Como solucionar?
O primeiro passo é se perguntar: mesmo com tantos leads, por que eles não estão convertendo em vendas?
A resposta é porque os leads coletados não são adequados ao seu processo comercial.
Ou, no mínimo, ainda não estavam maduros o suficiente para ouvir o pitch de venda da sua empresa quando foram abordados.
1º. É importante ter um ICP definido
Antes de tudo, é necessário ter a clareza de que sua solução não é a mais adequada para todas as empresas. Você precisa ter um recorte específico do perfil de cliente ideal para uma negociação de sucesso.
Chamamos este recorte de ICP, o Ideal Customer Profile (em português, o perfil de cliente ideal).
Este ICP é definido após estudo feito pelas áreas estratégicas da empresa, que analisam os dados de vários perfis de clientes e definem aquele que é o mais indicado – que deve estar de acordo com a estratégia traçada para atingir os objetivos da empresa.
Este mecanismo funciona bem para gerar conhecimento sobre o seu público.
2º. Olhar atento para o funil de Venda
O segundo é prestar atenção nas etapas da jornada do consumidor e identificar onde cada lead se encontra.
Não importa o quão bom vendedor um profissional seja. Se o lead não estiver pronto, ele simplesmente não irá comprar o produto. Seja por não reconhecer valor na solução ou necessidade do mesmo.
É preciso estruturar o funil entre topo, meio e fundo. Essa estrutura respeita o processo do lead ao aprender sobre a solução e compreenda sua necessidade, sendo instruído sobre as dores e o produto para, só então, decidir pela compra.
Naturalmente, cada estágio exige um tratamento diferenciado por parte dos vendedores e da estratégia de prospecção. Logo, você precisa de métodos para identificá-los e oferecer o tratamento mais adequado.
Desse modo, seus vendedores não ficam presos às falsas oportunidades e as chances de sucesso aumentam exponencialmente.
Ambas as questões podem ser resolvidas com o uso de uma estratégia de qualificação de leads, como veremos a seguir.
A qualificação de leads para aumentar conversões
A melhor forma de trate a base é a partir da qualificação de leads com pré-vendas-vendas. O objetivo deste método é fazer um contato com o possível cliente antes da venda para obter informações sobre a sua situação.
Para isso, faça a aplicação de filtros de qualificação de leads. São roteiros de perguntas que levantam aspectos técnicos, situacionais e estratégicos. Eles permitem saber se o contato possui mais ou menos chances de uma negociação de sucesso.
- Nessa etapa, busque informações como:
- Tamanho da empresa;
- Necessidade da sua solução;
- Percepção do lead sobre as dores;
- Expectativas do lead em relação ao produto;
- Necessidades técnicas para implementação.
Selecione os leads dessa forma, assim você descarta as oportunidades frias, identifica as que ainda não estão prontas e aborda aqueles que têm mais chances de sucesso.
